吴守农：上游原厂收紧货源，元器件现货商不可坐以待毙
在近日举行的万众有芯学堂第三期“供应链最后一公里”主题讲座上，分销行业资深人士吴守农提到，现在很多现货分销商表示：“现货商这条路越走越困难。”
现货商群体面临哪些挑战呢？在中美贸易战中，美国究竟能够做到什么程度？对我们贸易商群体产生多大的影响呢？《芯扒客》记者带来吴守农的演讲干货分享。
中美贸易战连锁反应，货源紧张
最近的贸易战首先对涉及进出口业务的供应链公司造成很大影响，吴守农对中美贸易战有颇多感想：
从大环境来看，全球的经济都在下行。国际基金会、包括WTO目前都对全球经济预测下调了0.2~0.5%。
另一方面是针对半导体行业的投资的影响，国内目前半导体行业投资主要还是集中在晶圆制造、封装方面，IC设计公司的投资仅占10%左右，至于元器件分销和代理行业的投资就更小了。
贸易战首先对元器件贸易商的终端客户产生影响。除了对终端客户的影响，对于元器件分销行业的最直接影响就是禁运。作为现货贸易商，很多东西不能卖到国内来了。比如一些宇航级、军工级的器件，会有很大的经营风险，甚至出国去一些美国的盟国都会有危险。比如中兴、华为被制裁，加入黑名单以后，会影响这些客户的发展。
其次，美国对中国制造业增加关税，也会影响到客户的发展。很多制造企业承受不了25%的关税，就会转移到越南、印度、台湾这些地方。比如现在富士康就有回台湾的意向。
当然，业内一般认为富士康很难回到台湾。首先是台湾缺足够的产业工人，台湾社会老龄化加上就这么2200万人，仅靠机械手臂无法支撑制造业的发展。这种制造业的转移貌似中美贸易战只是其中的一个原因，根本原因还是国内土地、人工成本的上升，让制造业的价格优势下降。
当客户去海外建厂，会涉及到很多的供应链问题，比如报关、汇率等问题，这对分销商来说都是需要适应的。
短期内，禁运和制裁会对元器件分销行业有促进作用。很多终端客户害怕未来会缺货，会提前备货。据说华为提前备了一年的货，有些核心器件备了三年的物料。不过这种情况能否持续下去？大家心里都没有底，现在日子好过不代表以后好过。
禁运或制裁带来的一个挑战就是货源问题。
目前贸易商普遍反馈的一个情况就是上游原厂收紧代理线，相对应的货源也在收紧。这也是制裁带来的连锁反应，因为以前华强北现货贸易商的货源很大一部分来自于授权代理商。而现在芯片原厂对代理商的管控日趋加强，因为害怕通过不同渠道留到实体清单上的公司。所以现在普遍反映拿货越来越困难了。
芯片原厂收紧货源，现货商如何转型国产芯片代理？
面对上游收紧货源，这个时候贸易商不可坐以待毙。首先必须积极寻求新的货源，比如国产本土芯片以及国外非欧美系的芯片，帮助客户找到“备胎”。
当然，对于很多贸易商来说选择合适的国产芯片也需要谨慎，目前国产芯片很多鱼龙混杂，不少号称自主研发的国产芯片可能只是贴牌。所以需要对芯片原厂进行深入的考察分析，要了解原厂的产品线定义，还有发展的时间表、路线图。此外，还要了解原厂对于渠道的管理理念，是不是想要长久做下去。
吴守农表示，总结起来贸易商对国产芯片应该重点考察以下几点：
考核新增产品线对自己目前的客户应用范围是否有叠加作用，这样利于推广。
考核原厂的核心管理员的资质是否过硬，比如研发或者某个领域的大咖，企业的组织结构是否明确。
原厂对于自身产品线的市场定位是否明确，对未来自身的发展时间与线路是否有做规划。
原厂对渠道商的管理理念是否正确。意思就是原厂能否遵守游戏规则，做到保护渠道商的权益。
原厂现有客户的销售数据是否漂亮。
是否有大基金的投入，有大基金的投入证明此原厂是有实力能得到基金的认可。
各种协会与媒体的评价
现货贸易商还有一个顾虑，那就是欧美芯片原厂都在砍代理线，连这些大的代理公司服务原厂多年都一下子被过河拆桥，就更别提自己了。如果辛辛苦苦帮国产芯片拓展了渠道，被直接抛弃了怎么办？首先芯片原厂真正砍掉代理商的比例其实是少数，除了TI这样少数的公司，大多数原厂还是需要依赖代理来铺设渠道、分担风险。另外，大多数代理商目前其实没有找到自己的价值，只要能够帮助客户和原厂创造价值，是很难被抛弃的。
另一方面，国产芯片也在筛选代理商。
实际上现货商和代理商是两个不同的概念，代理商是有账期的，现货商是快进快出。现在华强北有大量的代理和现货混合经营的公司。在华强北的黄金年代，做现货很赚钱，直接赚差价。而做代理还要压货放账期，还要承担风险。
既然赚快钱容易，大家都不愿意慢慢的发展代理线。如果贸易商转型国产芯片的代理，是否做好了准备？比如对客户群的分类？是否有详细的销售推广计划？如果什么准备都没有，国产芯片是不敢把代理交给这个现货商的。
吴守农表示，现货商转型代理商应该对自身定位和优势劣势有充分的认知：
1.区别于普通现货商与代理商，原厂更看重技术型代理商，所以对于团队的建立与人才的培养至关重要，并形成自己的核心技术与价值。例如IC单品可以向多芯片SOC芯片模块发展，单一的产品向方案发展，这样可以做到唯一与不可替代性，做好细分市场应用，落实具体的实施计划。
2.多多配合下游客户的具体诉求。具体到不同的客户群体，其诉求是不一样的，能抓住客户的需求，就能抓住市场。客户做进去需要加强与客户的联系与忠诚度，要多多利用新型销售工具，时代在进步，销售工具也在更新，要跟上时代的步伐，做好客户服务至关重要。
3.如何回应原厂对代理商的诉求。现有客户资源可以多多开发，可以推给客户原厂的一些新产品与理念，帮助客户更新自己的产品做到有竞争力，也是成全自己与原厂。公司的资质与产品线需不断成长，了解销售现状与设立后续销售目标，配合原厂创造需求，拓展市场与做好市场布局。理解客户，维护客户需求。
4.如何回应业务改变与扩充诉求。根据原厂的战略部署，做好资金与人员准备。不同阶段的原厂有不同的诉求，清楚了解这些才能继续做代理。例如前两年TI砍掉了很多大的代理商，包括体量巨大的安富利，为什么？因为TI自己有技术实力，市场认可度极高，不需要代理商再帮他们推新产品，只需要通路商，这样TI原厂效益更高。
此外，现货商也要积极从本土向全球调货的现货商转变。比如在亚洲，很多国际化的代理商会增加在新加坡的仓库和调货能力。同时积极试水电商，其实现在元器件电商平台大家都在做，初步估计全深圳有上千家元器件电商网站，但是真正平台型的电商很少。大部分是把自己的线下业务放到线上。
发展电商可能是一个坑，但是也可能是未来的机会。对于贸易商来说，最好能够做垂直细分的电商，比如专门一两个品类，做出特色。另外服务要跟上，比如下单后两个小时发货。
总的来说，对于贸易商而言，贸易战是是挑战也是机遇，如何调整心态，积极应对才是关键。
本文转载自芯扒客