原厂或电商？探索元器件分销转型之路
近几年来，元器件分销行业面临几大趋势∶一是上游原厂的并购整合加剧，促使下游渠道商的并购整合；二是随着智能硬件创新应用的出现，大大小小的电商平台在资本的助力下如雨后春笋般涌现；三是随着行业利润率的下降，代理商通过投资或自研的形式转型上游原厂。尽管从去年开始，由于疫情以及产能供应不足等诸多影响，出现元器件大缺货的情况，但总体来看以上三大趋势并没有发生改变。本期特刊也采访到中国信息产业商会电子元器件应用与供应链分会（ECAS）多位理事会成员，共同对元器件分销转型之路进行了讨论。
三大元器件电商模式谁将成为主流?
中国大陆的元器件电商风潮主要开始于2010年后，普遍以Digi-Key和Mouser作为标杆，鼎盛时期业内有上百家电商平台。经过10多年发展以及资本的追捧，中国大陆的元器件电商平台逐渐开始出现集中效应以及一些头部玩家，但总体来说仍是"百家争鸣"，并根据各自的商业模式出现了“平台型、代购＋混合型、自营型”三种方向。目前年营收达到10 亿元规模的本土元器件电商平台仅有两家，未来的角逐仍然聚焦于商业模式、成本及规模效应、技术支持及供应链管理能力，未来这些电商平台中能否出现一家规模超大的玩家，并实现"一家独大"，也成为业内关注的热点。
对于三种电商方向，目前主流意见是更看好“平台型”电商和“自营型”电商，相对来说“代购+混合型”电商更被看作贸易商的加强版，未来发展路径不太清晰。看好“平台型”电商的受访人包括行业专家吴守农、好上好控股董事长王玉成以及芯智控股董事长田卫东，他们普遍认为，平台电商符合当前元器件分销行业的发展特点，可为中小业者提供线上展示、获客和交易的平台，与电商平台的概念和发展趋势吻合。此外，平台型电商可以将贸易商的生意集中起来，为线下分销拓展新客户。目前中国大陆的立创商城、云汉芯城都是平台型电商的优秀代表，立创商城董事长杨林杰认为自营和平台型电商都具有各自的优势，他认为元器件电商的运营模式应该是多元的。看好“自营型”电商的受访者包括TTI华中华北区销售副总裁潘江波和贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平。一方面，他们认可平台型电商发展非常迅速，另一方面他们也认为随着大的代理商和原厂都开始涉足电商业务，平台型电商遇到的竞争将会越来越大，作为中间商的价值则会越来越小。
不管是哪种电商模式，不可否认的是，近几年中国元器件电商从无到有，发展越来越快速。这其中的本土玩家中是否会出现Digi-Key和Mouser这样量级的玩家呢？对此受访者同样持两种不同意见。行业专家吴守农、好上好控股董事长王玉成都认为中国本土短时间很难再诞生这种量级的玩家，主要因为本土电商沉淀的时间不够，获得的海外原厂的授权很少，而相对来说国内原厂更倾向于直接对接客户。
立创商城董事长杨林杰则认为2020年中国元器件电商总体交易规模约为580亿元，仅占中国元器件总交易规模的1.82%，而国产厂商通过电商销售的比例仅为10%，以国内目前的线上化水平和电商成长率来看，诞生百亿级别的电商企业只是时间问题。贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平则表示，人人有机会成业内全球级的玩家，“只要持续稳扎稳打地经营本地市场、增加具竞争力的授权货源，再进一步扩张全球，成功指日可待。”TTI 华中华北区销售副总裁潘江波则更进一步的表示，未来肯定会出现超大体量的电商平台，但是需要两个前提：1.足够多的资金备货；2.走自营路线。
如何平衡自营业务与代理线利益?
除了电商，元器件分销商近年来来开始纷纷转型上游芯片原厂，这种模式之所以会出现，主要原因是代理商受上下游的挤压，以及原厂逐渐减少中间环节，日子越来越难过。
对于这种“分销商＋原厂”的混合分销模式，业内的评价也是众说纷纭，支持、反对者均各有理由。
支持者如新蕾科技COO朱叶庆认为，分销商相比纯技术出身的原厂更贴近市场和客户，可以更快速的获取有效产品需求，可以帮助半导体的产品开发少走弯路，快速准确的开发更贴近市场的产品。芯智控股董事长田卫东则认为，分销商更适合通过并购、投资、孵化等方式，介入到芯片的设计、制造、封测等环节，向前端的半导体芯片原厂进行业务拓展，这种业务转型逻辑合理且成功率会较高。
反对者如行业专家吴守农则认为，代理商往往优势在渠道和客户端，大部分对于芯片设计一知半解。而芯片设计需要技术的沉淀和大量的投入，这与代理商的经营理念是不同的。他建议代理商更多考虑入股好的原创，以求获得客观的资本回报。包括好上好控股董事长王玉成和立创商城董事长杨林杰都认为，韦尔模式是特定时间和市场环境下的产物，与创始人的决策、资本配合和机遇密切相关，短期内很难出现第二家成功案例。
事实上，业界对这种混合分销模式最大的质疑，其实是如何平衡自身原厂业务与授权代理线之间的利益冲突。但芯智控股董事长田卫东还是建议，分销商尽量选择在一些新市场、新业务上进行自研布局，并在组织架构、人员、业务上跟传统业务有所隔离，这样可以将不利影响减到最低。
新蕾科技COO朱叶庆建议，相关企业在原始参考设计方案上多花心思投入。广州立功科技执行副总经理欧阳旭则建议，要做混合分销可以从几点入手：一是找准细分领域，定义具有针对性的SIP器件；二是通过软件和算法能力，为客户提供深度定制服务。他认为，如果处理得好的话，原厂业务和代理线不会存在冲突，反而会使补充和加强。不管如何，对于分销商对新发展模式的探索之路永不止步，相信未来尝试这种“代理＋原厂”这种混合分销模式的玩家会越来越多。