CSP云巨头拟推单一寄售模式，四大分销商版图或生变

近日，据Digitimes消息，半导体渠道市场正迎来一场悄无声息的风暴。全球四大云服务商（AWS、微软、Meta、Google）中的某一家，拟打破传统渠道代理制，首次采用“单一渠道商委托寄售（Consignment）”模式。

– 把所有 AI 数据中心所需零组件的统筹权，从原先的欧洲渠道商改为指定一家亚洲渠道商。

– 只保留“库存管理＋物流发货”职能，其余渠道服务（技术支持、市场、账期等）全部跳过。

据悉，主要变动集中在全球四大分销商文晔（WPI Group）、大联大集团（WPG）、艾睿（Arrow）、安富利（Avnet）之间，此举或让四大分销商相关渠道的版图瞬间重组。

传统渠道模式 VS 新模式

供应链分析，传统的半导体渠道代理模式，渠道商不仅取得原厂（半导体、零组件供应商等）特定产品线或区域的代理权，更为原厂与终端客户提供全方位的服务，包括库存管理、物流、技术支持、市场营销、资讯交流，甚至承担部分应收帐款风险，提供弹性付款条件。这看似复杂的环节，正是渠道商创造价值的核心。

然而，该CSP巨头化繁为简，跳过传统，只保留库存管理及物流中的委托寄售功能。该CSP大厂所需的零件，将全数集中交由指定的亚洲渠道商的仓库进行发货。此举让CSP省去了庞杂的渠道管理。这份“单一寄售”大单，无疑让被指定的亚洲渠道大厂“皇袍加身”，一夕暴富，但也潜藏危机。

首先，该渠道商成功跳过对手代理权，抢夺零组件发货权，突破过往未能取得代理权的困境。

其次，受指定的渠道商，从CSP身上取得数额可观的超级大单，建立了稳固的市场地位。

抢得这份超级大单的亚洲渠道商，就此高枕无忧吗？

这笔CSP厂的单一委托寄售，虽然是大单入袋，毛利率却相对低。

虽然收款稳定，但整个数据中心牵涉的零件版图极为庞大且复杂，单一寄售模式往往隐藏着不少争议性的合约条款，绝非全然无风险。

但对其他取得代理权，但是发货却被中途揽截的代理商来说，绝对是损失。

因为过往与各零件原厂间建立长久代理关系被毁，CSP厂已指定特定渠道的结果，也代表其他渠道商已被拒之门外，连沟通都没有渠道。

利&弊

指定的亚洲渠道商

• 一举突破代理权壁垒，锁定超级大单，市场地位稳固。

• 但毛利率低、合同条款复杂，并非零风险。

其他三家

• 原有代理权形同虚设，连与CSP沟通窗口都被切断。

• 与原厂长期关系受损。

文晔、大联大属亚洲分销商，近期两者正加紧脚步重新布局。

大联大被传出正进行“四变二”计划，旗下除世平维持不变，品佳、友尚将并入诠鼎，通过双引擎模式加强竞争力，因应地缘政治带来的变化。市场普遍认为，未来的人事变化，是大联大改组中值得观察的重点之一。

文晔方面，则以溢价21%增持被动元件渠道商日电贸股权至36%，同时，日电贸也取得文晔5%的股份。这场“换股结盟”的意义非凡，两者均为渠道商，但代理产品的重叠度极低，就是为了实现市场互补及策略资源整合，在变局中寻求更强大的生存之道。

（内容来源：Digitimes）