行业观察 │ 半导体产业链的众多持份者中，谁是圆梦人？

在半导体产业链中，设计、原厂固然是核心，但代理与分销商在支持半导体的广泛应用及供应链的协调上，扮演着不可替代的角色。

——吴守农

一

在半导体产业链中，设计、原厂固然是核心，但代理与分销商在支持半导体的广泛应用及供应链的协调上，扮演着不可替代的角色。

有些人会把代理分销商误解为倒买倒卖、唯利是图的商人。

其实不然，可以说代理与分销的角色是圆梦人。

其一，是圆设计原厂之梦。代理与分销商拥有庞大的终端客户资源, 在设计原厂的参考设计方案上, 因应对终端客户需求的理解, 通过设计导入（Design in）和设计中标 (Design win) 把设计原厂的半导体，广泛应用在终端工厂的产品上，为设计原厂创造销售渠道和应用市场。

其二，是圆终端工厂之梦，为终端工厂提供资金及供应链服务，助力终端工厂有效控制成本及保障安全的原材料供给！

最后，是自我圆梦，通过对上下游提供增值服务，赚取合理的利润。

二

说到合理利润，可能会备受质疑！尤其是在缺货潮时，半导体供不应求，价格猛涨暴升。代理与分销商肯定是奇货可居，捞得盆满钵满，1元买进，10元售出，毛利率900%， 这也算合理利润？

纵观上游设计原厂和下游的终端工厂，发梦也不会有这种利润空间吧！

是的, 在极端的市场环境下, 代理分销商的利润异常的高, 但同时也承担着极高的风险。缺货时价格逐步爬升，可一旦供应松动了，价格会出现断崖式暴跌。

同样的道理，也会出现10元买进，1元卖出的状况。亏损率看起来只有90%， 但亏损的金额，却与1元买进，10元卖出的金额一样。并且，授权代理商的利润空间通常会受原厂渠道管理体系约束，利润率有所规范的。上述的暴利，一般只可能出现在分销商的现货买卖。当然, 也存在极少数的授权代理商，冒险参与投机倒把的勾当。

三

其实, 半导体产业链的不同持份者都有各自的商业价值。设计原厂的核心价值，是拥有发明专利，虽然营运盈利可能不高，但在股权的估值却非常可观！例如许多半导体原厂在科创版上市时，PE可达百倍以上。

分销商则不一样，虽然能赚钱但却不值钱。如果没有加入创新的理念和商业模式，一般PE 能有10倍以上的已是难能可贵。

另外，因为国家需要抗衡欧美对半导体的卡脖子，需要大力发展半导体产业，原厂往往都能获得许多优惠政策的支持，但代理与分销，却从未享受同样的待遇！

深圳因地缘关系，接壤香港，是中国的南大门。同时辐射珠三角以制造电子消费类基地。代理商的发展与华东及华北的有明显的区别。

深圳的代理分销，以服务的速度，灵活度与调货能力超强见称。深圳的半导体代理与分销产业，从最简单的贸易，到今天的授权代理，方案商，贸易商，电商…等百花齐放的局面，是通过长时间的演变的。尤其是华强北分销商，提供的现货服务极大方便了中国电子产业发展，使新产品开发的周期由平均一年缩短到一个月。这种现货商聚集在一起的电子元器件大市场，全世界仅深圳的华强北一个，从过去几十年至今华强北一直支持着中国高科技产品的开发。