差价VS服务？芯片供应模式探讨

“在我印象中，好像没有太多人公开讨论‘芯片供应模式’。最近一年来，我一直在计划退休，我希望能在退休前，总结出自己的经验。‘芯片供应模式’是什么呢？以前我说过一句话——‘民以食为天，工以芯为地’。接下来，我简单地说说‘工以芯为地’。”

2022年11月10日，在AspenCore主办的“IIC国际集成电路展览会暨研讨会”同期的高峰论坛“全球分销与供应链领袖峰会”上，元器件供应链资深顾问、中国信息产业商会元器件应用与供应链分会副理事长吴振洲围绕‘芯片供应模式’做了精彩地分享。

“芯片供应模式”是什么？

“在我印象中，好像没有太多人公开讨论‘芯片供应模式’。最近一年来，我一直在计划退休，我希望能在退休前，总结出自己的经验。‘芯片供应模式’是什么呢？以前我说过一句话——‘民以食为天，工以芯为地’。接下来，我简单地说说‘工以芯为地’。”从演讲的一开始，行业老兵吴振洲就点明了‘芯片供应模式’的主题。

·芯片是“中流砥柱”

芯片是“中流砥柱”。吴振洲用一个倒金字塔模型，展现出芯片“中流砥柱”的地位。芯片处于供应链的中游环节，它位于芯片制造和电子系统之间，它是芯片制造的产物，又是电子系统的基础单元。从产业链产值方面来看，芯片制造和电子系统的产值，分别达到数千亿美元、数万亿美元，而芯片连接起这两个产业，可以说芯片是“中流砥柱”。

另外，倒金字塔的底部是EDA，其产值达100亿美元；再往上的半导体设备处于中上游环节，产值达几百亿美元；而最下游的说数字经济的年产值高达几十万亿美元。

·芯片供应链是国运之链

芯片供应链也是国运之链。吴振洲引用工信部的数据表示，2021年中国规上电子制造业营收达14.1万亿元人民币，连续9年保持中国第一大产业地位。据他的推算，元器件采购成本约占40%（6.4万亿元人民币）。其中，进口元器件约占4万亿人民币金额（2021年中国进口元器件金额近3.5万亿元，按7%毛利两次分销推算进口元器件成本为4.0万亿元）。根据这组数据最终可推算出，2021年国产元器件约为2.4万亿元人民币。

吴振洲指出，40%的元器件采购成本，是他根据自己20多年在半导体上、下游以及元器件分销的经验总结出来的。许多终端厂商的总支出成本中，约有40%用于元器件采购。“也许有的同行会问，为什么中国统计局推算的数据显示，2021年进口元器件总额为3.5万亿元，而我却说有4万亿元？因为中国海关按CIF价格统计，不含增值税和关税，中国2021年进口集成电路为2.79万亿元，进口二极管为1918亿元，所以中国统计局在加上增值税、关税后推算为3.5万亿元。另外，进口的集成电路到中国后，再经由元器件分销商出售给终端企业，加上进关到终端工厂的毛利率，最终可推算出元器件进口金额为4万亿元。”吴振洲结合以上数据推断出来，2021年国产集成电路金额约为2.5万亿元。

中国是第一贸易大国，在半导体行业，进口最多的是芯片，出口最多的是机电产品。对此，吴振洲补充说：“先买进芯片，再卖出机电产品，通过终端制造，形成了我国的大产业。所以，我才说‘芯片供应链是国运之链’，相信大家都会同意这个观点。”

芯片供应链面临的挑战

近年来，美国针对芯片供应链的管控非常严格。根据美国ICTS供应链安全报告显示：半导体生产跨越多个国家，典型的跨境会高达70多次，整个周期历经100天，其中供应链中转耗费12天。美国商务部还警告说：“最终，体量会驱动创新和营运认知；缺少市场占有率，美国将无法跟进与品质、成本、人力相关的技术。”基于以上信息，吴振洲认为，美国芯片供应链管控会越来越严格。

相应地，中国也将日益重视芯片供应链安全问题。无论是“十四五”规划，还是二十大报告，都强调了产业链和供应链的安全。很多情况下，半导体行业的从业者对产业链非常重视，但对芯片供应链却不太关注，吴振洲评价道，“希望这种情况会有所改变，其实供应链和产业链一样的重要。”

在管控与安全的双重压力下，芯片供应链现在也面临着一些问题，比如，懂芯片的人不懂业务，懂芯片业务的人不懂软件，懂软件的人也不懂芯片业务。其实，芯片行业的供应链是所有产业中最复杂的，在芯片原厂到设备制造商之间，还存在代理商、贸易商的角色，涉及到授权分销、独立分销、授权区域、总部直销、区域直销、不限区域、寄售串货、配套串货、货代串货等，还要注意假冒伪劣、型号/厂牌、批次/批号、参数/选型、关税/运费、专票/普票等各种细节。

一家元器件分销商可能会代理10条以上的生产线，一条生产线平均可能有5000个料号。分销商处理供应链中的每个环节都要求无误，元器件型号、规格明细、价格、数量、物流等都不能出错。芯片行业的分销商又是最专业的，分销商处理的料号一般都会超过上万项，具有电商业务的分销商所处理的料号甚至达到上千万项。

芯片供应的三大模式

·渠道模式

吴振洲用一张旧图举例称，“以前我说过，我们行业像‘三国演义’一样，是三足鼎立的局面。实际上，现在我觉得可能还有第四国会一统天下。最近几年，我们一直在聊电商、数字化转型，这个行业的大一统迟早会发生。”

芯片供应链的模式，首先是渠道模式，主要由原厂、代理商、贸易商、元器件电商构成。吴振洲根据自己的行业经验大致推算：目前，国内5000家原厂的直销约占40%的市场，5万家贸易商约占30%的市场，3千家代理商的分销占30%的市场。而元器件电商有多少家，业务占比大概是多少？他认为可能会有100-500家。“我说有500家，也许有的朋友不相信，但数量肯定在100家以上，200-300家的可能性比较大。元器件电商占市场的比重，以及它的在线成交额，目前还不清楚。”吴振洲补充说。

·业务模式

在分析芯片供应的业务模式时，吴振洲会考虑差价和服务因素。他指出，所有分销商的业务模式不外乎为——产品驱动的“以购促销”，需求驱动的“以销定购”，以及第三种“居间撮合”模式。

这三种模式存在着一些区别，“以购促销”是先有货再有单，产品供应驱动，原厂代理为主，以市场为导向，销售额提成居多，面向终端细分市场，采用区域垂直型管理，其业务具有“长直慢”的特点；“以销定购”是先有单再有货，由终端需求驱动，贸易商为主，以渠道为导向，毛利提成居多，面向上游细分市场，采用精英扁平式管理，业务具备“短平快”的特点；“居间撮合”是无货也无单，它由服务驱动，提供报关、物流、集采服务，以数据为导向，赚取中介服务费，面向上下游细分市场，采用标准规范管理方式，业务也具备“短平快”的特点。

不管是“以购促销”还是“以销定购”，它们中间都存在差价，但“居间撮合”服务主要是走服务，它没有差价。

·订单模式

吴振洲还总结了新品供应的订单模式。分为两端来看，其中一端是元器件订单的上下游条款。签合同时，分销商的上、下游存在着一些不平等的合同条款：分销商找上游拿货需先款后货，开票需先票后货，运货需自付运费，退货需30天以内；而下游厂商向分销商买货只需先货后款，开票先票后款，运货包邮、退货条件是入库验收。

同时，叠加汇率或不可抗力因素导致的价格波动和断供的影响，以上这些条款给分销商带来很大的风险。吴振洲呼吁推出相关的供应商保护法，比如，日本有相应的供应商保护法，他们的分销商所要承当的风险相对更小。他还强调说：“供应商还要注意自我保护，无论是做差价还是做服务都存在风险，其主要责任人、委托责任人、税务处理、价格处理一定要分清楚，违约责任也要在订单里明确。”

·支付模式

元器件供应链的支付模式涉及到情商、智商、电商、数商。一些小微分销商做业务，客户只要一个电话，它就能把货送过去；但大分销商要求走流程，涉及到信用审批；元器件电商一定是先款后货，但可能存在一些数据孤岛；数字化转型一定要走生态，国内外原厂、终端、分销商，政府一起组成一个生态，人和订单合一。吴振洲表示：“我觉得第四种才是真正的走服务，前三种都是走差价。”同时，他还创造了一个新的词叫“数商”，“‘数’是数字化的‘数’。”

·盈利模式

盈利模式非常重要，它事关市场蛋糕怎么被分掉？吴振洲认为有两个类型，一个是走差价，一个是走服务。这两个类型中，又各自有区分，差价主要是销售额驱动和毛利驱动。服务主要有总额驱动和差额驱动。

值得注意的是，走服务中的差额驱动与差价是不同的意思，前者确认了营业收入对于商品是否有定价权、所有权。“如果对商品有定价权和所有权就以总额计算，如果对商品没有定价权和所有权应该是差额驱动的服务类型。就目前来说，大部分代购、代理商、原厂、集采中心都是总额驱动。”

总结：“芯片供应模式”的终点是平台

差价和服务两者各有区别。吴振洲说：“产品、人脉上面要做服务，合规合法上要做差价。你做差价，不能不合规、不合法。你做服务，对产品、人脉的管理不专业，也是不行的。无论是那种模式，其终点肯定是平台，我认为，不管是差价还是服务，从芯片供应链的模式来说，包括渠道的模式、订单的模式、盈利的模式、支付的模式，最终都走向平台。”