行业商务英语入门
全球化浪潮下，海外市场蕴含着巨大的机遇与潜力，出海可突破国内市场局限，获取更多资源与客户，增强竞争力。英语作为全球通用语言，在出海过程中至关重要，能让中国企业更好地理解国际规则，快速融入全球商业体系。
对于元器件行业而言，行业英语专业性更强，不仅要熟记各类元器件的专有名词，更重要的是要掌握行业商务英语的应用及背后逻辑，因此我们培训的主题为《行业商务英语入门》，希望能够有针对性地为元器件行业从业人员提供帮助。
出海典故：coolie溯源
回看出海历史，最早期华人是以“coolie”的方式出海，该词汇源于印地语中“quli”，意为“雇佣仆人”。19世纪，大量华人劳工（尤其是广东人和福建人）漂洋过海到美国修铁路，当时美国劳动力短缺，这些华人劳工以远远低于市场价的工资（如2美元一天）承担艰苦工作。由于他们勤劳且能吃苦，被美国人称为“coolie”，这一词汇后来进入美国英语字典。当然，这个词也带有贬义和歧视色彩，反映了当时华人劳工所遭受的不平等待遇。直到十多年前，美国才废除了针对华人的歧视政策。
这个场景一如现在的美国电子行业劳动力短缺，为应对全球电子零部件需求，他们大量招揽各国人才，以填补岗位空缺。
从历史看今天，大家出海前必须需要先思考，如今我们再次面临出海，是重复coolie的历史，还是重塑华人的光芒？农民如何转变为渔民或网民？
语言比较：中文VS英文
除了历史，还可以从文字对比来理解。比如中文是表意文字，以方块字为主，笔画丰富，结构多样，注重平衡与对称；英文是拼音文字，以字母组合构成单词，字母形状相对简单，书写形式有大小写之分。避免使用中式英文，需了解西方文化背景、使用语境，才能更贴近西方人的表达习惯。
以下分享常用行业商务中英文词汇对照，并详细解读实操细节，各同行伙伴可依此作为出海操作标准。
行业商务英文：联系业务
在国际贸易中，与初次建立联系的海外企业联系，不仅要提供名片、公司简介、分销商类型等基础信息，更重要的是需要提供交易、信用等真实可供调查的信息与数据，仅仅靠递名片和熟人推荐是远远不够的，因此企业基础信息一定要做完善。
1. 举例如下：name card（名片）
- 在西方，名片模版通常简洁、专业，信息准确，避免过多装饰。
2. company profile（公司简介）
- profile（简介）：更像一个“档案”，更详细、更正式，包含公司历史、组织架构、核心业务、代理品牌等。
- introduction（介绍）：中式英文中比较常用，通常内容比较宽泛，可以用于多种场合，不一定详细。
3. distributor（分销商）
介绍业务类型，如Broker（独立分销商）/ Franchised（授权分销商）
4. trade references（交易参考）
- 在国内一般称为荣誉客户、合作客户等，在国际商务中，交易参考是建立信任的关键。
- 一般需要提供推荐方的联系方式（电话、邮箱），交易历史（业务往来情况，交易时间、交易规模等），通常对方会与推荐方直接联系，进行背调，验证你的真实度和信誉。
5、credit application（信用申请）
- 让对方了解你的财务状况和信誉，决定是否与你合作。
- 一般需要提供包括资产负债表、现金流量表等，对方会通过多种渠道验证你的信用情况，包括联系你的交易参考方，验证你的信用评分等。
这些细节是出海成功的基础，也是建立国际业务信任的关键。
行业商务英文：上下游产品
关于上中下游行业的中英文术语，这里用三种颜色做出区分。
上
上游主要是原厂，通常只提供part number（产品型号）和厂牌信息。有时候甚至只提供一个part number。
分销商要抓住两个关键点：厂牌名和型号。厂牌名可能有全称、简称和缩写，在不同场景下会使用不同的称呼，比如brand、manufacturer或MFR。这些细节在出海业务中尤其需要注意。
中
接下来，就需要了解原厂产品的详细信息，包括类目、包装方式、产品说明书、产品变更通知书，是否停产等。需要注意的是，元器件是有国界的。例如，美国的产品可能无法在中国销售，如果违规销售美国产品到中国，即使无意为之，也会面临违规。
在出口过程中，ECCN（出口控制号）和关税都是非常难过的“关”。
关税主要有三大体系：国际海关组织统一规定的HS code（通用关税号），美国自己制定的tariff code（美国关税号），以及欧盟的独立关税体系。不同国家和地区有不同的关税归类规则，我们在进入不同市场时，必须先了解并遵守当地的关税分类。
下
在下游环节，主要是海外的PCBA厂和组装厂。越正规的公司越会重视物料号以及BOM（物料清单）中的相关序号。目前国内在这些概念上还存在一些混淆，有些网站甚至将元器件产品称为物料号。
沟通术语，区分外行与内行
- 外行：使用“my material code”
- 内行：使用“my part number”“my SPU”
终端与非终端
- 终端：使用material code（物料号）
- 非终端：使用part number（型号）
其他关键：标记产地，决定关税的关键因素
除了以上信息，当有了requirement（客户需求）、available（供货情况）和pricing（定价）之后，还需要标记产地，这是决定关税的关键因素，同一款产品，泰国产与美国产，进入中国关税都不同；反之，中国产品出海到其他国家时，关税也会因出口国不同而有所变化。
行业商务英文：产品规格明细
产品本身是定价的基础，规格明细会影响产品价格的变化。
1、MOA、SPQ、MOQ
MOA（minimum order amount，起订额）、SPQ（整包数）、MOQ （minimum order quantity，起订量），具体可参考上图
2、SPU与SKU
- SPU（标准产品单元）：抽象分类，用于描述一个产品的基本类型或款式。例如iPhone 16 Pro Max，是一个独立的产品标准型号，不涉及具体颜色或存储容量；
- SKU（库存项）：具体细分，描述一个产品的具体属性和规格。例如iPhone 16 Pro Max的颜色（红色、黑色、白色）、存储容量（256GB、512GB、1TB）、批次、产地等细节都是SKU。
元器件产品复杂且难以标准化，但在供应链中非常重要，部分词汇国内的理解与海外存在差异，例如FAE（技术支持工程师）是一个行业常见的术语，其真正承担的职责是负责产品的选型及应用方案，对接终端客户设计工程师，但国内对这个词语仍需进一步规范，因此了解词汇逻辑关系非常重要。
行业商务英文：订单跟踪
当完成了谈价及开单，进入订单跟踪环节，仍有许多中英文差异的环节需要注意：
1、开单信息：
- PO（采购订单）
- bill to（付款方）
- ship to（收货方）
2、差异
- 国内：许多企业已与时俱进，只要证据链完成便可，但仍有部分国内企业会要求“bill to”和“ship to”必须同名（银行账号和公司同名），
- 国际：国际贸易中，付款方和收货方可能不同，例如某中国大陆公司通过香港公司付款，通过新加坡公司收货。
3、注意交易证据链的完整
在国际贸易中，物流、支付等环节涉及的第三方是交易的重要组成部分，由于网站、数据以及核心业务都归属于企业自身，只要能够提供完整的证据链，就可以接受bill to和ship to不同名的情况。
4、供应链的未来趋势
20多年前，亚马逊就已经实现了最后一公里的配送，并首次提出并实现first mile（头程）和last mile（尾程），这两个物流术语。相信未来在中国，通过平台化经营模式，供应链的最后一公里会逐步纵向结构转变为扁平结构。
行业商务英文：常见错误及拼读
准确表达字母和数字非常重要，以上常见示例对订单影响非常大，值得注意！
1、字母与数字的辨识
大写英文字母“O”和数字“0”,不管是打印或手写，都及其易混淆，即使是人工智能机器也难以准确区分，一字之差会导致型号无法查询或型号错误，价格差之千里。
2、拼写与发音
- 英语口语中，字母“m”和“n”等发音接近，容易造成口语听写错误。
- 可以采用特定的表达方式（如MC74HC读作Mary Charlie Seventy-four Henry Charlie）来避免对方拼写错误。