前几天有个TO B销售私信我一个问题，联系的客户基本都有了供应商，怎么办？现在市场竞争非常激烈，很少有供应商提供的产品和服务是独一无二，不可替代的，大部分的产品和服务在市场上都会有一堆竞争对手，如果你所在的企业是这个市场的后来者或者你负责的这些客户是公司的Whitebase客户，你很可能会碰上这种局面。

今天我和大家分享的话题就是客户已经有了供应商，怎么办？首先，销售心理上不要畏难，很多销售一听客户已经有了供应商，觉得这件事很难，谁规定了客户签了合同就会一直用一家供应商，你会只买一个牌子的衣服和鞋吗？

壹、了解情况

既然客户已经有了供应商，也就是你的竞争对手的产品或服务已经在客户这里使用了，你最好能深入了解到供应商在客户使用情况的基本信息，做到心中有数。

客户什么时候采购的？产品质量如何？使用的情况如何？售后服务如何？付款条件好不好？维保服务是公开招标还是直接续约？

看似简单的几个问题，可能也需要销售花费些时间才能了解全这些信息。

贰、选择客户

我举个例子，客户去年刚刚买了系统，正在实施，你现在去和他谈，想卖一套系统，替换客户刚刚买的系统，这种可能性太小了。

因为所有的客户基本上都会货比三家，一套系统的采购在客户内部肯定也是经过了很多部门的认可，供应商也都是要通过演示，参观客户，甚至还要经过现场测试或试用，招投标才能签合同。

刚刚买的系统怎么可能轻易替换？而且供应商的销售还有客户内部支持供应商的决策者，影响者都不会让这件事情轻易发生。

我见过最离谱的客户，买了一套系统因为实在是不好用内部已经都搁置不用了，但领导还不让下面人说，对外保密，领导当然是不会再购买一套，毕竟刚刚买的系统就不用了，如果再买一套，就彻底证明了客户领导明显是决策上失误了，谁会花钱去证明自己的错误？

供应商和客户合作时间久了，很难方方面面都达到客户的满意，销售也都是有业绩压力的，如果老客户没什么事，到期就购买维保服务，可能销售一年也去不了两，三次，你说这客户关系能有多好？

选择客户的标准：已有供应商相对合作时间比较长，客户对已有供应商在产品质量，售后服务，培训，价格，付款，客户关怀等方面流露出不满意。

叁、从小单入手

客户的大系统都是N年做一次，一次可能就买了几十台，上百台服务器，这种机会一旦错过，下次就要再等上几年才有这种机会了，如果客户已经采购了竞争对手的产品，也不用放弃，可能客户平时还是会有一些小的需求，比如买壹，两台服务器，其实这种机会还是会有的，只是很多销售觉得量太小，不愿意做，但你换位思考，这个客户如果一直都是用竞争对手的产品，不太可能一上来就给你一个大的单子。

我接触过很多客户，如果你从采购的角度看，采购的策略很少会只依赖于一家供应商，如果一个产品只依赖一家供应商，往往会无法控制质量和成本。

所以你如果愿意从小单入手，有些客户还是愿意给你个机会报价，就算不选择你，客户也愿意货比三家，以免被杀熟。

肆、打动客户

真正让客户替换一家供应商的产品不容易，这个决心也不是那么好下，因为很多事情客户已经习惯了，比如采购流程，合同模板，付款条件，服务标准，或者是最终用户的使用习惯等等，就算是现有供应商有些方面客户不是很满意，客户决定公开招标重新选择供应商，但可能真正的竞争对手还就是现有供应商。

所以销售特别要准备好自己能提供的产品的优势比现有供应商好在哪里？你是价格有明显优势，还是售后服务标准有明显优势，还是技术有明显优势，你只有把这些明显的优势展示给客户，才有可能打动客户。

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