关于客户维护的经验和心得

   做销售有几年了，也有自己的一些方法和经验。很乐意和大家一起分享下。

   大的方面是理念的问题，我觉得做每个做销售的都要有自己的一个目标，才有持之以恒的奋斗的动力，才不会迷茫，在遇到挫折的时候才不会失落，不会停顿，业绩只指标，要达到目标，需要良好的指标。利润绝对不应该成为唯一的目的，不然会出现很多问题，大的理念上的东东我就不多说了，每个人的想法不同，理念也不同，不一定互相认同，也没有谁是谁非，都必须用成就来证明你的理念是对，当然仅仅体现在业绩上的对的，我觉得还是不能满足的，还必须让他是健康的积极的，环保的。

下面就简单的说下自己一些在维护客户方面的经验：

第一， 良好的沟通。

用适合客户性格的称呼，语气等沟通方法拉近双方的距离，增进相互的了解，建立互相信任的关系（不要刻意的迎和，而是自然的友好和尊重，可以把客户想象成你很知心朋友）。

第二， 化分歧为统一。

一般的采购和销售都有这样的惯性思维，他们认为采购和销售的利益是对利的，采购把价格压低，销售就少赚点，销售提高价格，采购就少赚点，当然他们可以利用一些非常规手段，象回扣，暗箱操作等来把双方的利益统一起来，但是这些都是不可取的，也非长久之计，我觉得可以在已经建立的良好沟通的基础上，表达自己的诚意，告诉客户，其实大家是在配合做一件事，我们大家的利益一致的，我们与其互相各有各的打算，还不如坦诚的交流，一起配合把事情做好，更简单，跟有效率，一起把蛋糕（利润）做大，各自分到的自然会多些，这种积极的方式和勾心斗角为自己谋私利的方式，我相信聪明人会作出正确的选择的。

第三，可以不和客户做生意，但是一定要做朋友。

社会都在不断的变化，人的知识层面也在不断的提升，人对事物的认知层度会越来越高，范围越来越广，信息越来越透明。在过去，可以利用一些迎合客户的心理，利用他们的弱点，利用一些信息不对称来做生意，利用一些不是很诚实甚至能取得一些暴利，但越往以后去，通过这些方式来达到的利润会越来越少。考虑一下可持续发展。如果客户知道你是真心把他当朋友，哪怕吃点亏把单下给你他都乐意，反之，如果客户知道或者认为你对他好和他交往的最终目的还是在单上，其实你感兴趣的不是他客户的人，而是客户的钱，你价格再好，客户也不一定下给你。还想特别说明下的是有一类型的客户，可能这种类型的客户你认为潜力不大，但是请仔细的考虑下：你是不是真的了解他了，你是不是真的和他做成朋友了，确实没有合作机会的，以后他有好事，他一定会惦记着你这位朋友的。如果你能持之以恒的这样去做，你的人脉关系会带给你很多的惊喜。

第四， 卖产品不如卖自己

在任何的一笔生意中，核心并不是产品，还是人，尤其是象我们这样的贸易公司，同样是卖芯片的公司，有供应能力的公司成千上万，客户对你个人的认可程度，在交易决策中，占很大的比重的，树立个人的品牌和影响力也是很重要的，客户接受、认可了你这个人，产品已经不是太重要了。

第五，换位思考

多站在客户的立场上帮客户考虑一些问题，己所不欲，勿施于人！让客户感受到你为自己争取利益的同时也在乎他的利益和感受，让客户感觉到交易是公平，愉快的！