三剑客论道之三：元器件供应链的未来（上篇）
供应链的未来已经远超过我们一般人能理解的线性思维，从一条供应链（chain），变成一个供应网（web），再发展为供应多维立体（multidimensional space），这个正是需要用到人工智能的网络算法模式。
本文为三剑客论道电商三部曲的完结篇，前两部请点击 ：（1）论道之一：何谓电商平台？（上篇、下篇）；（2）论道之二：元件器电商平台的特征（上篇、下篇）
引言
在科技飞速发展的今天，电子元器件作为现代电子产品的基石，其重要性不言而喻。随着全球化的深入和技术的不断创新，元器件供应链也面临着前所未有的变革。
本文将从多个维度对元器件供应链的未来进行深入的探讨和分析，旨在为读者朋友提供一个全面、深入的理解框架，希望通过我们和行业伙伴们高质量和有养分的交流、讨论，共同为我们产业的发展带来正面、创新、有价值的动力。
一、芯片供应链历程与数字化演变
我是吴振洲，行业老兵，俗称“草帽哥”。本人有幸，伴随芯片为主的元器件供应链二十多年，不仅经历了数字化digitization到数据化digitalization的过程，而且借三剑客论道的机会，从思想和理论结合我们行业实际和个人经验及经历，启动数字化到数码化digital transformation及智能化AI（Artificial Intelligence）的探索。
有观点认为，数字化转型已经过时，现在是智能化时代。这一点振洲不敢苟同！振洲认为，数字化是比智能化更大更广的概念，智能化是数字化转型的最终实现而已，并谨此展开此文案本人负责撰稿的部分。以下本人的章节，因为元器件行业以芯片为主，均以“芯片供应链”为标题；此外，感谢本次分享的机会，能文字阐述此前在“国际电子商情”的演讲《差价vs服务：芯片供应链研讨》，以及在其他场合分享的芯片供应链相关PPT图片。这对我也是一次比较系统的个人总结。抛砖引玉，望行业同仁不吝赐教。
1.1 芯片供应链：特征
芯片供应链的重要性毋庸置疑！我曾说是“工业的命脉”，后来又以下图更为通俗的说法，“民以食为天，工以芯为地”，让许多芯片供应链的从业者甚感欣慰，不再觉得自己低三下四或“拉皮条的”，而有一种“顶梁柱”的感觉，呵呵。
当然，芯片供应链的重要性，准确描述应该是下图我提出的“中流砥柱”。我们的行业，处于芯片产业链的中坚地位，底部来自芯片制造商或称原厂，顶部来自电子系统的设备制造商，由此中坚间环节，造就全球由EDA和半导体设备的年产值百亿美元级别的市场，扩展到年产值几十万亿的数字经济市场。
供应链是一个要素广泛、专业性极高、与产业链密不可分的服务链。供应链的“6R”原则或标准，既可以对接我们芯片供应链行业，又可以细分诸多要素。其中每个要素，又可进一步细分，详细的流程、规范等，每一概念几乎可独立成章。下图展示本人对此的概括总结。
就拿我们行业的“规格明细无误”的环节来说，有一个要素是“包装”，包括管盘卷带盒等类型；另一个环节“品质无误”，有一个要素是“原装”。这二者之间有诸多讲究：终端制造商要求“原装”，我们分销商会说“原装新货”，物流服务商会说“原厂包装”，都是相同概念。但仅仅这一个概念，至少在物流环节，就产生如下的逐级细分要素：
•第1级，包装：可以进一步细分：（1）内包装：就是实物产品的里层包装；（2）外包装：对内包装进行保护提供的包装，比如真空包装袋；（3）箱包装：对外包装进行货运的包装
•第2级，内包装：内包装是指实物产品的里层包装，芯片的内包装包括：管装、盘装、卷装、盒装、袋装；每一种内包装又进一步需要了解MPQ（minimum packing quantity）最小包装数，而MPQ本身又是一个非常重要的产品定价基础，诸如此类，一个概念与其他维度的概念产生复杂的关联业务逻辑。
•第3级，原装：在品控领域，内包装是判断货物是否原装的基础；但是，芯片分销行业鱼龙混珠，内包装做假是小菜一碟（玩笑话）；进一步还需要拆包，通过外观检测甚至再进一步做实验室检测，以判别真伪。
•第4级，外观检测：华强北有一种“老中医”的特殊称谓，就是能一眼就看穿一颗芯片真假的外观检测专家。其实，“老中医”依据的还是科学经验，包括芯片的丝印、批次、批号、Logo、管脚等要素综合判断。
•第5级，管脚：对管脚外观的判断，放大镜或裸眼可见，确定是否氧化、有锡焊痕迹、管脚弯曲或剪断等等。
前几年，随着美国搞“脱钩”，芯片供应链的重要性，又进入新的高度。美国总统拜登走马上任的第一件事，就是开展供应链100天调查，并引用美国谚语，强调供应链的重要性。我结合芯片供应链，转译过来构成如下图蝴蝶效应所示，再次提醒各位分销商大佬，美国总统很重视您的地位，哈哈。
1.2 芯片供应链：线性特征的数据化时代
芯片为主的元器件供应链，首先是大量信息的收集和整理。从供应商到终端制造商，每一个环节都产生大量的数据，包括联系人、产品、库存、供需、购销、预测等。这些信息的准确性和及时性对于供应链的高效运作至关重要。芯片供应链在初期，芯片产业出现至上世纪末，呈现线性的特点。如供应链6R例图所示，芯片供应链的线性特征，经芯片原厂通过代理商或分销商将产品环环相扣，单个维度逐级传递到终端制造商手中。
我1993年末在美国波士顿，从哈佛大学东亚系硕士毕业，是读博士，还是下海经商，犹豫不决。我受邓小平92南巡的影响，最终决定下海经商，选择加入当时的NECX（New England Circuit Exchange）新英格兰电子交易所，也就是后来的Converge。我应该是“92派”（历史学社会学用词）弃学经商的典型，当年中国读大学及研究生的很少，留学美国的更少，而又从学者身份转为商人，实属罕见。
NECX与Dell类似，是上世纪90年代电脑使用及Windows3.0热潮下芯片分销的先驱。但与Dell走向DIY电脑组装的模式不同，NECX的电子交易所，是名副其实的数据化交易所。感谢曾服务过Converge的铭冠国际Quiksol燕青总，下图来自他的一次讲演，展示的就是90年代的NECX。该公司在九十年代初期，那个电脑和Windows3.0都很昂贵的年代，为每一个员工配备独立的电脑，使用NECX独创的元器件分销管理软件系统。每个员工用电子纽扣钥匙进入公司大门，然后要把私人物品存入保管箱，才能进入交易大厅。我当时就坐在如图所示交易大厅的右下方，负责远东业务。
NECX坐落在美国新英格兰的高科技制造区（和加州走廊的HiTech科技带齐名），与Marshall比邻（就是后来的Avnet）。当年的NECX，250多人，年销售7-8亿美元，毛利率超过18%；我们同事，每个月都有毛利达到50万美元的业绩，动辄换新车，让我这个刚从贫穷中国过来的学者极为震撼。
NECX的成功，来自软件交易系统，包括销售、采购、物流、财务、数据等模块，基础数据都是来自传真信息，由数据录入人员人工转录系统。当时，业绩好的员工，每天早早赶到公司，趁数据录入员没有拿走传真机前的来自全球各地的询价单和报价单，先睹为快。
虽然Dell后来非常成功，但我个人认为，NECX更加赚钱，因此不需要通过上市来融资。NECX赚钱的秘诀，不仅来自电子交易模式，同时来自NECX租用的AT&T国际电话线路。九十年代，往返中美的国际长途极贵，中国打美国要10块钱一分钟，美国打中国要1美元一分钟，而我在公司的绩效指标之一就是每天必须完成2个小时的国际长途通话时间，相当于每月至少花掉一个老百姓的电话费2400美元以上，而当年一个普通美国人的月收入就是2000美元！我曾经创造过公司电话指标的历史：一天打了6个小时的国际长途！当然，不少是帮助咱中国亲友往返中美的国际长途会议电话，至今一些亲友还记忆犹新，说“振洲当年打国际长途好像喝水一样便宜！”
当然，NECX赚钱的秘诀，还有一个，就是转型通讯行业。1994年NECX战略研讨，是与Dell这样的公司竞争，专注电脑制造芯片的分销，还是选择其他领域。最终NECX认为，通讯行业更有发展前途，适合其本身的电子交易模式，因此没有走Dell模式，也没有与Dell竞争。这一决定，真正体现NECX作为当时芯片分销弄潮儿的智慧所在。后来大家都知道，电脑走向消费类，通讯走向工业类；而且，通讯类芯片的应用领域越来越广，电脑类芯片制造却越来越垄断。
现在回想起来，早年的“电子”或“电子交易”概念，其实就是一个将传统媒介的信息，包括电话和传真，转为数据信息的过程。NECX应该是当之无愧的数据化先驱和典范！数码化不仅仅将纸媒信息和数据转化为二进制代码，它更是供应链管理中一个质的飞跃。数码化使得供应链中的各个环节可以无缝连接，实现信息的实时共享和协同作业。例如，通过数码化的手段，生产商可以实时了解分销商和最终用户的需求和库存情况，从而更加精确地制定生产计划和发货策略。
我1995年从美国来深圳，为那时的美国雇主Stack Ele实地考察。当时的华强北元器件柜台业务的一栋楼，只有五层楼，人满为患。每个柜台的小老板都是人手一个记录客户供求信息的本子和笔，身后有传真机，电脑几乎没有人用（因为中文版Windows3.0好像更贵）。Stack Ele没有NECX厉害，用不起软件系统，只能几个人分享一台电脑，以ADSL拨号上网的方式，查询当年美国的Broker Link供求数据，我当时就知道，相比于NECX，Stack Ele落后一个数量级，而华强北分销商比Stack Ele又落后了一个数量级！
发展到今天，华强北电子商圈伴随整个芯片供应链在中国乃至全球的历程，华强北电子人成为中国市场经济的弄潮儿。本人也因此有“草、牛、芯、链”四个字的提炼，在此分享：
•草：多数来自草根阶层，如本人的草帽代表“草民”；
•牛：都有深圳的“孺子牛”拓荒者精神；
•芯：每个华强北电子人都有一颗红心，顾家爱国；
•链：华强北电子人圈子多，爱吃烤串，都是一根藤上的蚂蚱，呵呵；
如上图所示，芯片供应链在中国，尤其在华强北电子圈，不仅呈现环环相扣特征，同时具备中国特色：“串”。原厂最不喜欢串货，但恰恰华强北是全球串货最厉害的。
中国作为电子制造大国，芯片供应链是全球最丰富的行业生态链，也最有中国特色。本人在多个场合用三国演义的模式讲解中国供应链的原生态状况，如下图所示。
当然，引用三国演义，其实还隐藏一个冷兵器时代的特点，也就是初创时代才会这样。线性时代的数据化结束，进入三国统一或数字化之后绝不会这样。
1.3 芯片供应链：二维模式的数字化时代
供应链发展的线性时代进入新阶段，就是二维供应时代，更加强调供应链中的各个环节及其节点之间的横向联系和协同作业。简单说，就是不再成为“一根绳上的蚂蚱”，有你我活得好，没有你我也能活。复杂点说，通过构建跨企业、跨行业的供应链网络平台，实现信息的实时共享和资源的优化配置。这种网络化的供应链结构不仅可以提高供应链的灵活性和响应速度，还有助于降低库存成本和减少牛鞭效应。可以说，数字化时代，让三国演义的冷兵器时代，一下子跨越热兵器，进入新的时代。
全球化是推动芯片供应链变革的重要力量之一。随着全球市场的不断融合和技术的飞速发展，芯片原厂和终端制造商都面临着来自全球范围内的竞争和挑战。为了应对这些挑战，国家和企业同步开始寻求在全球范围内整合和优化其供应链资源。这个驱动力，就是二维模式的数字化转型。
芯片供应链的整合与优化，一个方面体现在各国通过跨国合作、战略联盟等方式，企业可以充分利用全球范围内的资源和市场优势，实现规模经济和范围经济效应。芯片供应链不仅是一个专业细分的行业，同时又是一个国际生态链。芯片供应链进入二维时代，以我们三剑客论道的前章所述芯片业务的国界为标志！分销商经营芯片业务，不仅需要确定一个芯片的原产国COO（country of origin，最终封装所在国），还需要确定一个芯片的原厂国COB（country of brand，知识产权所在国）。所以，业界有必要知晓，原以为的全球化，地球是平的，其实现在已经过去，芯片行业是有国界的，芯片供应链更是有国界的！
拜登上任后100天的供应链调查，把芯片供应链的管控提升到前所未有的国家宏观战略高度。上图依据拜登供应链报告，插入笔者翻译和引注及介绍相关管控手段。该图说明，全球化1.0已经过去，老的芯片供应链已经打破；新的全球化尚未到来，但是芯片供应链已经正式进入二维时代。换句话说，芯片供应链原来是线性单维度的，企业之间串联就行了；后来，芯片供应链是双维度的，国与国之间建立联盟，企业与企业建立跨国联盟，二者相互关联。
相应在中国，面临国际压力，我们也强调“双循环”：国外提升国际循环质量和水平，国内增强大循环和可靠性。下图展示国家“十四五”规划，可以看到，供应链已经与产业链相提并论；不仅如此，近来国家强调 “新质生产力”以及两会主题探讨 “生产性服务业”，无不明示，咱芯片分销行业的地位又上升到新的高度。
当然，芯片供应链进入到二维的数字化时代，环节之间的合作，存在大量难以逾越在障碍。除了国与国之间及企业跨国之间的合作存在的二维障碍，更多是数字化时代的横向联合障碍。下图展示的就是这种场景：新业态和生态环境下，出口管控与安全可靠的双重压力，芯片供应链内在为终端制造一个电路模块或电子设备的应用中，各个环节的横向合作出现以下类型的障碍：
懂芯片的不懂业务：比如一个终端的产品设计师，许多不明白芯片供应链的特点，对渠道、批次、包装、货期、关务、购销流程等一窍不通，导致工厂采购的货不对板；
懂芯片业务的不懂软件：大量懂业务的采购工程师，盲目提出软件需求，对软件自身的特点一窍不通，导致软件不好用，反过来责怪软件工程师；
懂软件的不懂芯片业务：懂软件的工程师，尤其开发人员和架构师，大有“此处不留人，自有留人处”，走到哪里都有饭吃，根本无心顾及芯片供应链的专业度与复杂度，简单粗暴提供软件产品，导致最需要沟通与横向联合的芯片供应链，无法产生最有效的数字化产品！
结果：没一个人全懂！可以说，这就是芯片供应链的数字化生存现状，没一个人全懂，何来供应链安全可控？！何来供应链的韧性？！
1.4 芯片供应链：智能化应用及模式之争
有人认为，随着人工智能和大数据技术的不断发展，元器件供应链正迈向智能化的新时代。智能化的芯片供应链可以通过学习和优化算法，自动调整供应链策略，以应对市场的快速变化。例如，通过机器学习技术，芯片供应链系统可以为原厂自动预测需求变化，并提前调整库存和物流策略，以确保产品的及时供应，提高其市场竞争力。
但是，本人认为，芯片供应链是所有产业中环节最复杂，跨国及子系统关联的链条最多和最长的一类供应链。三剑客论道讨论电商与电商平台，其中本人的一个结论是：芯片供应链行业还没有一个类似亚马逊或京东这样的第三方服务平台出现，大量出现的都是电商网站，是单体系统；如果真是这样，芯片供应链局部智能化可行，整体智能化的道路应该是所有类型供应链中最为漫长和曲折的。
比如生鲜行业或农产品行业能进入智能化，是因为内循环为主，环节比芯片供应链少；再比如餐饮、旅游、出租车等行业能进入智能化，是因为这些都是原生的服务业务，而芯片供应链行业，是派生的服务业务，有本质不同；还比如，芯片供应链的产品，是所有类型供应链中复杂度最高的，理论上也应该是最后进入智能化的供应链类型。从目前我们芯片分销商的现状来说，主要还是依靠分销商老板或头部人才的个人能力，包括经验、情商、智商等个人特质，而不是依靠软件系统或平台提供的能力，作为收益的根本。
本人认为，鉴于芯片供应链的智能化应用，大大滞后于目前社会上及其他产业风起云涌的智能化现象，因此芯片供应链的智能化应用的当务之急，是业务模式。或者说，芯片供应链的电商平台，需要模式先行！如上图展示，笔者两年前在行业活动提出的主题：芯片供应链的电商平台，究竟是走差价模式，还是服务模式？
下图展示了笔者对芯片分销模式的总结，明确按差价或服务两个维度区分我们行业的三种业务模式：
•代理：以购促销，通过采购原厂的货物，加价出售给终端
•贸易：以销定购，先有终端的询价，然后找上游报价，再加价出售给终端
•服务：居间撮合，独立于买卖双方，承担第三方撮合服务
现有芯片供应链各电商网站按照上述三种模式，有代理模式的如目录分销商网站，有贸易模式如一些代购网站，但是真正以服务模式为交易双方成交订单服务的，尚未出现。实际上，早期TBF（The Broker Forum）到现在国内的一些芯片供应链网站已经有平台趋向，包括IC.net、云汉、猎芯、及正能量等，但距离买卖成交的撮合，都是我之前说的，“在路上”。
笔者认为，先搞清楚模式，然后确定电商平台的建设，否则会走很多弯路。芯片供应链的电商平台，目前尚且不讨论进一步的供应链融资，需要六个方面的利益关联方参与，而目前，我们对B2B和B2C的模式的本质区别都没有搞清楚（这一点在三剑客论道电商之二已经有论述，请关注的读者参考）。除此以外，芯片供应链电商平台的建设者及投资者，真正应该关心的是，围绕芯片供应链的行业经验和知识积累，并以此为基础，开展模型、算法、代码、软件标准、软件服务标准、构建生态的路径，不断循环往复和PDCA，才能产生真正的芯片供应链电商平台，建立进入智能化应用的基础。
国家供应链领域，官员身份的黄奇帆是专才和奇才，好几年前就开始指出，全球贸易中产成品和中间品之间出现量变到质变的重大变化，并因此呼吁国家重视供应链的建设。近来国家倡导的“新质生产力”，他又有精辟总结，认为有三新：新制造、新服务、新业态。关于新服务，他提出依据如下：
•高端装备中，服务的价值占整个终端产值的50-60%
•全球贸易中，服务业的比重由30年前的5%上升到现在的30%
•发达国家中，服务业的比重在GDP占比上升到80%
当然，我希望从下图分享的央视“两会”综述贴图，大家可以看到，生产性服务业和数字化转型的分量差异：形式上，生产性服务业和数字化转型是一个趋势的两种描述；但本质上，生产性服务业，如果不做好数字化转型，是不可能真正适应智能化应用的大趋势的。
至此，笔者通过下图总结个人分享：笔者认为，芯片供应链是“国运之链”；芯片供应链好，国家芯片产业链才能好；芯片供应链做好数字化转型，才能真正满足服务现代生产制造业的需求。芯片为主的元器件产业，已经是中国第一大产业，好几年前就超越了建国以来的第一大产业化工和石油产业。为适应芯片制造和电子信息产业的发展，国家先后投入大量资源在半导体制造领域并提供各项优惠政策。作为当前新质生产力倡导的生产性服务业，芯片供应链应该更加重视数字化转型，才能成为当之无愧的国运之链！
二、元器件生产商、代理商、分销渠道与供应链
在元器件从生产商到电子产品生产商的过程中，中间商的角色不容忽视。他们不仅是供应链的桥梁和纽带，更是供应链价值的重要创造者。
2.1 生产商与供应链的起点
元器件生产商是供应链的起点。他们通过研发和生产各种元器件，为电子产品提供必要的组成部分。然而，由于元器件种类繁多，生产技术和市场需求的不断变化，生产商往往难以直接满足所有用户的需求。这时，中间商的作用就显得尤为重要。
在学术界中，特别是在经济学上的应用，"Market Intermediaries"（市场中介机构）这个术语可以翻译为 "市场中介" 或者 "市场中间人"。它指的是在市场经济中起到连接买方和卖方之间的角色的各种组织或个人。
在中国的电子制造业中，"Market Intermediaries" 的概念可以被理解为在电子产品供应链中扮演连接电子制造商和最终消费者之间的角色的各种参与者。这些中介机构可以包括批发商、分销商、零售商、代理商等。它们在整个供应链中起到重要的作用，帮助电子制造商将产品推向市场，同时为消费者提供产品选择、售后支持和服务。
这些市场中介机构在电子制造业中承担多种职能，例如：
•分销：他们负责将制造商生产的电子产品分销到各个零售商或经销商，以便产品能够进入市场并被消费者购买。
•市场推广：他们可能会负责制定和执行市场推广策略，包括广告、促销活动、品牌推广等，以提高产品的知名度和销售量。
•售后支持：他们可能会提供售后支持和服务，包括维修、保修、技术支持等，以满足消费者对产品质量和服务的需求。
•供应链管理：他们可能会协调整个供应链中的物流、库存管理、订单处理等环节，确保产品能够及时地从制造商到达最终消费者手中。
总之，市场中介机构在中国的电子制造业中起到连接制造商和消费者之间的桥梁作用，帮助产品顺利流通并提供相关的服务和支持。
2.2 代理商与分销渠道的价值创造
代理商和分销商作为中间商的重要组成部分，在供应链中扮演着举足轻重的角色。他们不仅提供物流、仓储等基本服务，还通过技术支持、市场分析等增值服务，为上下游企业创造价值。例如，代理商可以利用其专业知识和市场网络，帮助生产商拓展销售渠道和扩大市场份额；分销商则可以通过其遍布全国的分销网络，为电子产品生产商提供及时、便捷的元器件供应服务。
以上众众公司与公司之间的交易及其成本，正正是经济学上的一个大课题。如以诺贝尔经济学奖得主罗纳德•哈里•科斯（Ronald H.Coase）命名的科斯定理。他于1937年和1960年分别发表了《厂商的性质》和《社会成本问题》两篇论文，其核心讨论内容就是关于交易成本的概念。这些论点后来被其他学者称之为“科斯定理”，是产权经济学研究的基础。
科斯定理的通俗解释是：“在交易费用为零和对产权充分界定并加以实施的条件下，外部性因素不会引起资源的不当配置。因为在此场合，当事人（外部性因素的生产者和消费者）将受一种市场里的驱使去就互惠互利的交易进行谈判，也就是说，是外部性因素内部化。”
科斯的交易成本理论确实指出了减少交易成本的重要性，但在实际情况下，市场中介机构的存在是有合理原因的。
尽管直接将元器件卖给电子产品生产商可以减少一些交易成本，但仍然存在其他因素需要考虑：
•规模经济：市场中介机构通常具有规模经济的优势，可以通过批量采购和分销来降低成本。他们可以集中采购大量的元器件，并通过规模效应获得更好的价格和交易条件。这样可以为电子产品制造商提供更具竞争力的价格和供应链效率。
•专业知识和专长：市场中介机构通常具有丰富的行业知识和专业经验，能够提供供应链管理、市场分析、产品定位和营销策略等方面的支持。这对于电子产品制造商来说是非常有价值的，因为他们可以专注于核心业务，而将其他方面的工作交给专业的中介机构。
•市场拓展和销售网络：市场中介机构通常具有广泛的销售网络和渠道，可以帮助电子产品制造商更快速地进入市场。他们可以利用自己的销售渠道和客户关系，将产品推向更广泛的消费者群体，并帮助建立品牌声誉和市场份额。
•降低风险：市场中介机构可以通过承担一部分供应链风险来减轻电子产品制造商的经营压力。他们可以管理库存、处理退货和售后服务等问题，减少电子产品制造商在这些方面的风险和负担。
综上所述，市场中介机构在降低交易成本的同时，还可以提供规模经济、专业知识、市场渠道和风险管理等方面的优势。这使得它们在电子制造业中发挥着重要的角色，帮助电子产品制造商实现更高效的供应链管理和市场开拓。
2.3 供应链的协同与优化
在元器件供应链中，各个环节之间的协同和优化至关重要。生产商、代理商、分销商以及最终用户需要紧密合作，共同应对市场变化和挑战。通过信息共享、风险共担等方式，供应链各方可以实现资源的优化配置和成本的降低，从而提高整个供应链的竞争力和盈利能力。
但我们也能注意到电子元器件供应链中，是有很多不同，各式各样的"市场中介" 或者 "市场中间人"。
•Sales representatives（销售代表）：销售代表是由原厂或供应商雇佣的人员，负责向潜在客户推销和销售产品或服务。他们代表公司进行销售活动，与客户建立联系并促成销售。
•Reseller（转售商）：转售商是指购买产品或服务，并以更高价格转售给最终用户的机构或个人。他们充当产品的再分销商，将产品从供应商处购买后再卖给最终用户。
•Value-added reseller（VAR，增值再销售商）：增值再销售商是指除了转售产品外，还提供附加值服务的转售商。他们可能在产品上添加额外的功能、定制化服务或技术支持，以增加产品的价值。一般来说，VAR是跟原厂和授权代理商绑定的，也可以称为二线代理商。
•Franchised distributors（授权代理商）：授权代理商是由原厂或供应商授权并与之建立合作关系的分销商。他们以特许经销商身份销售特定品牌或产品，并享有相关的权益和支持。
•Non-franchised distributors（非授权经销商）：非授权经销商是指没有与原厂或供应商建立特许经销关系的分销商。他们通过购买产品并在市场上自行销售，不受特许经销商身份的限制和约束。
•Traders（贸易商）：交易商是在公开市场上进行买卖交易的机构或个人。他们专注于买卖库存，通过市场波动、信息差，赚取差价或利润。
•Brokers（经纪人）：经纪人是作为买方和卖方之间的中介进行交易的机构或个人。他们帮助买卖双方找到交易对手方，并协助完成交易，但本身不以自己的名义参与交易。
•Agents（代理人）：代理人是代表其他人或机构进行交易的中介人。他们代表委托人进行谈判、促成交易，并在交易中代表委托人的利益。
•Independent distributors（独立分销商）：独立分销商是没有与特定制造商或供应商建立合作关系的分销商。他们通过购买产品并在市场上独立销售，不受特许经销商身份的限制。
这些术语在描述市场中介角色时有些重叠，但也存在一些区别。例如，授权代理商是与原厂或供应商建立合作关系的授权分销商，而非特许经销商则没有这种特许权。销售代表主要是代表公司进行销售活动，而转售商或独立分销商则是独立购买和销售产品。区分这些术语需要考虑其在供应链中的角色、合作关系和销售方式等因素。
2.4 电商平台能够取代各种的传统分销商吗？
电子商贸平台在某种程度上可以取代传统的市场中介机构，但并不完全能够取代它们。下面是一些需要考虑的因素：
•规模和范围：电子商贸平台可以提供广泛的产品选择和全球范围内的市场覆盖，这对于电子产品制造商来说是有吸引力的。然而，对于某些特定市场或行业，特定的市场中介机构可能具有更专业化的知识和资源优势。
•信任和可靠性：市场中介机构在建立买卖双方之间的信任方面发挥着重要作用。它们可以通过验证供应商和产品的质量、提供售后服务和解决纠纷等方式来增加交易的可靠性。在某些情况下，买家和卖家可能更倾向于通过与可靠的市场中介机构合作来确保交易的顺利进行。
•附加服务和支持：市场中介机构通常提供额外的服务和支持，例如市场营销、品牌推广、供应链管理、物流和售后支持等。这些附加服务可以为电子产品制造商带来更多的价值和竞争优势。
•行业专业知识：在某些行业中，市场中介机构可能具有深厚的行业专业知识和经验，能够为电子产品制造商提供更具针对性和专业性的支持。电子商贸平台通常是面向多个行业和产品的综合性平台，可能无法提供行业特定的专业知识。
因此，虽然电子商贸平台可以提供一种替代的销售渠道，但市场中介机构仍然在某些方面具有独特的优势。在实际运营中，电子产品制造商可能会根据具体情况综合考虑，选择合适的市场中介机构和电子商贸平台来实现最佳的供应链管理和市场拓展策略。