骉鑫集团谢鹏博：后疫情时代，ToB出海企业的增长之道

骉鑫集团成立于２００５年，主营各类主动元件（集成电路ＩＣ、存储芯片、二、三级管等）和被动元件（电容、电阻、电感等）及机电元件（连接器、开关器件），为超过３０００家海内外客户提供电子元器件采购服务方案。在汽车电子、医疗器械、消费电子和工业制造等广泛客户群体中有深远影响力。

目前骉鑫集团已在全球成立５个事业中心，业务遍及各大洲数十个国家。具备丰富的全球化业务经营经验。本期ＤＦ专访，Ａｒｏｕｎｄ　Ｄｅａｌ　ＣＭＯ张天宇采访到了骉鑫集团总经理谢鹏博，请他分享了骉鑫集团在疫情结束后如何迅速调整出海策略，再次走上增长之路的经验。

骉鑫集团总经理谢鹏博

以下是访谈实录：

一、拓展海外市场的四个关键策略

１、知己知彼，方能百战不殆

进行海外拓展需要做好充分准备。首先，避免贪多，用科学的方法来确定目标市场非常重要。然后，通过多种渠道进行市场营销，比如参加展会、利用行业平台、加入当地商会等。

谢鹏博以疫情后公司重新开拓海外市场的经验为例。过去三年，因受到疫情冲击，骉鑫集团与客户的联系度被迫变低。为了改变这一局面，疫情后一有机会出国，骉鑫集团立即展开了全球行动，积极拓展海外市场。为重新向客户介绍公司品牌，骉鑫集团主动参与各类国际展会。比如通过参加在德国举行的相关展会，成功打破了欧洲市场潜在客户对自己的陌生感。

参见展会期间，骉鑫集团通过详细展示公司拥有国际通用的资质，并免费给客户提供行业报告，致力于增加客户对骉鑫集团产品的信任感。这一举措不仅消除了客户对产品质量的疑虑，而且还能为客户提供附加价值。

面向海外客户，公司官网的制作要体面，不能草率，需要进行有效运营，避免制作廉价、多年不更新的官网。整个体系要全面，产品介绍要详尽。此外，准备好公司简介手册，可以是电子版，也可以是纸质版，同时需要提供英语版本，翻译要避免过于机械，同时包含各种行业知识证书，为客户提供贸易参考。

特别需要注意的是不同国家有不同的认证标准，必须选择国际通用的质量认证，以便海外客户理解。

２、巩固欧美老市场，拓展亚太新兴市场

鑫集团客户群体主要集中在欧美市场，但过去在欧美市场的业务相对较为泛泛。随着业务的不断发展，骉鑫集团将欧洲划分为几个不同的区域市场，每个市场都设有专门的小组来负责。

与此同时，骉鑫集团也在逐渐加强对亚太新兴市场的关注，今年更是决定将亚太地区列为重点考虑，并针对逐个国家进行深耕。亚太地区将成为骉鑫集团业务的重要补充。

欧美市场的客户对价格并不那么敏感，更愿意为优质服务支付相应的费用。然而，在亚太市场，尤其是俄罗斯和印度，客户更关注产品的价格。为了满足不同市场的特点，骉鑫集团灵活制定营销策略，以便更好地满足客户的需求。差异化的市场策略使得骉鑫集团能够更好地适应全球不同市场的商业环境，提高市场份额并促进业务的长期发展。

３、双管齐下优化升级市场策略和供应链管理

面对海外市场的不断变化，骉鑫集团采用了两个关键策略以适应性发展。

一是进行市场细分，实施更加精准的市场定位。比如，专门负责美国市场的团队，只针对美国的需求，不再一刀切，这样就能更有效地开拓各国市场。

二是优化采购供应链，过去很多时候骉鑫集团只看市场行情，只要能买到货就满足。现在，骉鑫集团寻求与优秀的供应商建立战略合作，重视提升骉鑫集团的供货能力和价格优势，使采购环节更加规范化。

通过这两个方面的改进，显著提升了运营管理效率和销售业绩。

４、人才是组织进步的基石

骉鑫集团把员工的学习能力视为最核心的素质之一。只要员工有强大的学习能力，能够在短时间内快速适应并成长，集团就会给予高度重视。

因此在招聘中，骉鑫集团也更看重个人的学习能力，而不只是过去的行业经验。“某个员工即使刚开始在某个专业领域表现一般，但他只要有学习的意愿，公司就会提供支持，并将员工安排在最适合的岗位上，以便他更好地发挥潜力。”谢鹏博补充道。

另外，骉鑫集团还非常强调员工的创新思维，引导员工积极拓展新领域。在信息迅猛扩展的时代，过去所谓的“一技之长”可能在短时间内就会被淘汰。新的技术工具不断涌现，虽然不能替代人，但至少要求员工学会如何使用这些工具。这也是骉鑫集团招聘员工时考核的最关键素质之一。

二、海外市场获客的五个核心要点

１、细化品牌策略赋能竞争优势

过去，骉鑫集团以电话和垂直平台为主要的拓客方式，自今年起，骉鑫集团大幅增加了展会的投入，并取得了显著的效果。

谢鹏博强调，与Ｂ端客户建立联系的过程，需要多层次的沟通。一般而言，客户都是先通过线上渠道建立初步认知，再通过展会或拜访等线下方式进行深入了解。因此品牌形象的建设显得尤其重要，出海企业尤其要突出高端品牌的气质。骉鑫集团努力在各个细节层面传递高端品牌的细节印象，例如，简洁而有设计感的办公室布局，以及员工座椅上印有ＬＯＧＯ的卡位等。

谢鹏博认为，这也是行业的发展趋势，即从过去单纯的生产竞争，转变为客户对供应商的全面了解。品牌层面的差异化至关重要。当年的欧美企业进入中国时，也会更加重视品牌、服务和产品质量方面。虽然在竞争初期，客户很难区分后续服务的质量差异，很多人会选择价格战。但是，骉鑫集团坚持不打价格战，并坚信差异化的价值会在合作过程中逐步体现，因此，他们始终在保持高品质服务的同时，塑造品牌独特价值。

２、精准深耕，打造特定区域头部品牌

由于国外市场较大，每个国家都有其独特性，面对越来越激烈的竞争，骉鑫集团也改变策略，由从前一个人全球通的方式转变到现在在特定区域深耕。通过在特定区域内建立头部品牌，与排名前三的公司紧密合作，形成头部效应。基于与这些头部公司建立紧密的合作关系，骉鑫集团能够更好地服务终端客户，提供一致的工业和价格。

“有些同行经常比较迷茫，不知道该如何经营海外市场，核心其实在于要清楚你愿意为之付出什么代价，并通过什么样的手段去实现，这才是企业的核心竞争力。”谢鹏博补充道。

３、用情感共鸣破除海外客户交流壁垒

与外国客户接触，有些朋友感到紧张，其实是因为缺少接触经验，对此心存恐惧。公司有一位刚毕业的销售同事告诉谢鹏博，一有海外客户来访时，他很不安。而他的不安源于他不知道如何与客户沟通，也不知道会发生什么事情。“其实，这些担心都是没有必要的。与中国人不同，外国人更加放松，因为他们来这里的目的就是做生意。我们也会与海外客户初次见面时，用拥抱的方式表示友好，把对方当作朋友看待。这样双方都很自在。”谢鹏博补充道。

与学校学英语的场景不同，人与人之间的交流并不需要过分在意语法。只要能够表达清楚意思，用手势和表情也可以进行交流。这是一种更加自由、灵活的交流方式。“我曾经和几个俄罗斯人聊天，他们不会说英语，我也不会说俄语。我们用微信聊了两个多小时，虽然在面对面沟通时也用了一些手势和表情，但整个对话非常开心。情感共鸣很关键，和对方交流时千万不表情木讷，这肯定是行不通的。”谢鹏博分享道。

而且国外客户通常对产品的质量控制要求更为严格，更注重业务本身，对于过多的人情世故社交方式不太感兴趣。因此与国外客户打交道的方式完全可以简单一些。

４、多元化方式探索跨周期经营策略

骉鑫集团过去一直秉持朴实经营理念，很少主动拓展外部联系。但前几年，集团积极开始进行变革。尽管当时公司业务表现非常优异，很多人也劝骉鑫集团不要有大的变动，只要保持现有业绩就好。然而，骉鑫集团前瞻性考虑到了长远竞争压力。因此，在业绩很好的时候，骉鑫集团就进行了一些调整，以提高跨周期经营能力。

公司还主动组织各种活动，邀请企业家或从事出海业务的人士参加。虽然大家在探索方向上有所不同，但可以分享渠道资源和经验。

５、在行动中解决问题

招聘新员工过程中谢鹏博还遇到了传统材料行业人才与骉鑫集团需求之间的能力差距。他认为这可能是因为大家还沿用传统和固定的思维方式来处理事务。很多出海企业都担忧出了国门，人生地不熟，出现问题难以解决。但摔跤的唯一解决办法就是躺着不动，但你只要一行动，就有可能面临挑战。风险和收益是并存的，不能因为有风险就放弃探索。但要对风险进行评估，根据不同阶段考虑是否有能力承担，而不是一直停留在思考阶段。

“一定不要给自己设定太多的限制。当你迈出第一步时，很多问题就会迎刃而解。在实际行动之前，１００个问题可能看起来都很困难，但当你真正踏出第一步时，问题的难度可能只有２０％。因此，不要设限，关键是要去做，很多问题都会在行动中得到解决。”这是谢鹏博给很多同行的建议。

三、出海企业推进数字化转型的两大基础

１、基础一：科学建立目标客户画像

做Ｂ２Ｂ业务需要持续触达客户，了解目标客户的精准身份和联系方式，然后进行针对性营销沟通。而科学建立目标客户画像是第一步。尤其面向海外市场，靠国内电话销售等粗放式手段效率和精准度都不高。这也是骉鑫集团当前在海外市场获客的一大痛点。ＡｒｏｕｎｄＤｅａｌ平台提供超过４２０个细分行业和超过１００００种产品品类细分，能帮助出海企业锁定目标客户，补全增强数据维度，快速拓展当地业务渠道网络，提升转化率。

只要采取ＡｒｏｕｎｄＤｅａｌ的建议，骉鑫集团就可以不用再依靠传统销售拓展的方式，低成本快速定位目标企业联系人，批量解锁联系方式保存名单，然后进行后续持续触达。

２、基础二：正确实施ＡＢＭ策略

如何有效挖掘领英的价值，也是骉鑫集团一直在探索的。ＡｒｏｕｎｄＤｅａｌ建议，首先，骉鑫集团运营团队要有计划地邀请行业上下游合作伙伴来关注自己的官方账号。以此针对性制定每日内容发布计划，包括产品介绍、公司动态等。通过大量发布内容，展示公司的活跃度，介绍自己的产品，并分享公司参加展会的实况照片，通过在线同步，使无法亲临现场的人也能感受到公司的实力。其次，当有了一定的关注人群，就可以针对性地通过邮件等方式告知他们关注自己公司的领英主页，以便了解更多产品信息。到了这个阶段，就需要主动出击，不能再像以前一样被动等待客户的联系。通过数据支持，触达潜在客户，了解对方更多详细信息。最后，骉鑫集团做广告投放一定要重视定向投放。与盲目广告投放不同，出海企业可以根据目标客户画像先找到一批基础人群，然后进行定向广告投放，提高广告的精准度。后续还可以通过邮件多次触达潜在客户，反复影响客户。

采访后记：

骉鑫集团总经理谢鹏博与　ＡｒｏｕｎｄＤｅａｌ　ＣＭＯ张天宇

在供需内卷的国内制造行业竞争环境下，坚定全球化，用高品质，优质服务的路线，走出一条国际化电子元器件供应链头部企业的道路。并且通过数字化转型，提高国际市场拓展效率，实现降本增效的良性增长。骉鑫科技的发展故事给了很多中国制造业企业走向全球化以启示，相信越来越多的中国制造，会在全球市场创造更多的价值。